【Business】頭を下げられる職種とコストが下がらないリスク

頭を下げられる職種とは、わかりやすく言うと会社のお金を使う職種、セールスを受ける職種のことです。なぜコストを下げることができないか。今までこれで苦労をしてきました。決してその職種の批判をするわけではありません。職権乱用とまではいかないまでも、職種によっては自分に厳しく仕事をしないと、よく言われる癒着のようなことが発生しかねません。

会社の中はほどんどがお金を使う人たちです。
ちなみに、使ったお金を回収してくれる唯一の職種が販売・営業です。

以前、有名な自動車メーカーの社長さんがこんなことを言っていました。

「お金を儲けるよりも、使うほうがずっと難しい」

そんなこと言ってみたいもんだと思っていましたが、お金を何にどう使うのかは企業にとって大変難しい課題です。自分のお金だと思って大事に使う社員がどのくらいいるか・・・ほとんどの会社員は会社のお金だと緩むのではないでしょうか。

（１）頭を下げられる職種
（２）築きあげた関係性
（３）価格だけではない
（４）コスト適正化のために何をすべきか

頭を下げられる職種

これはよく言われるのが、「調達」「情報システム」「物流」です。
「総務」も似たようなところがあります。
いわゆる営業を受ける仕事・会社のお金を使う職種です。

「調達」は多くの材料・部品メーカーや商社から「ぜひうちの製品を買ってください」と営業を受けます。昔の話ですが、私の知っている調達部門の方は自分で家具を買ったことが無いと言っていました。年末になると職場にもたくさん頂き物がありました。全部取引先の担当者が買ってくれたものです。過度な接待や贈答品は控えるようにと言われて久しいですが、特に大手企業への売り込みはすごかったんだなと思う反面、同じ給料をもらっているのになんで調達部門だけ生活の面倒までみてもらえるのか疑問を感じたものです。

情報システム部門も開発は外部に委託することも多く、また大規模システムやパッケージソフト等を導入する場合は多額の投資が必要であるため、その予算を自分の会社への投資に向けるべく多くのIT企業が営業します。

物流部門も自前で全て賄うことは投資やノウハウが必要で餅は餅屋に任せる方が良いというのが昔からの主流ではないでしょうか。倉庫までは自前で保有していたとしても、輸送については自社トラック、自社ドライバーまで揃えている会社は少ないでしょう。とりわけ国際輸送は国ごと輸出入に関わる様々な手続きが存在します。船や飛行機はさすがに自社で保有することはほとんどないでしょう。３PLという言葉も出て久しいですが、物流・ロジスティクスは専門の会社が、物流の必要な商材を持っている会社に営業をし、物流担当者はその中から安価で質の良い物流会社を選択することになります。従って物流担当者は多くの物流会社から頭を下げて売り込みを受けるのです。

築きあげた関係性

一度取引が始まると、売った方はしめたものです。
何かトラブルがあった時は一生懸命対応して信頼を築いていきます。もちろん逆にトラブル時の対応が良くない場合は、契約の更新をしなかったり、他社に取引を変更することになるでしょう。

通常はお付き合いが長くなると、担当者同士（人間同士）がよいお付き合いになり、困りごとがあるときは呼んでもいないタイミングで来て助けてくれたり、サービスレベルも向上していきます。いわゆる「ツーカー」になっていく、便利になっていくのです。

価格だけではない

そうこうしているうちに、お付き合いの無い会社も価格を下げてきたり、サービスも良くなっている場合があります。
毎年きちんと取引先を選び直しているかというと、よくわかってくれている担当者がいるほど便利で離れがたくなります。

そうすると担当者はその取引先を守るようになります。値段が高くでもサービスが良いとか、自社のことをよくわかってくれている等主張します。もちろん嘘ではないし価格が安ければ良いというものではありません。

しかし、取引先の担当者とも懇意になって情が移る場合もあります。
徐々に公平に会社のために一番良い選択を行うというマインドからは離れてしまうこともあるのです。そうなると、なかなか適正なコストを維持することができません。

コスト適正化のためには

何をすればよいかというと例えば下記の対策をお勧めします。

●定期的な担当者の変更
　異動を定期的にしすることで、取引先と長く関係を保つことを避け、癒着のような状態を回避することができます。新たな担当者は前任よりも良い仕事をしようと思うとより公正な目で取引先や購入する製品を見ることができるでしょう。

●KPIの妥当性チェック
　どれだけコストダウンまたはコストリダクションをしたかというKPIをよく聞きますが、元の価格（基準）を取引先と相談して釣り上げておくことができます。例えば予め購入価格の合意ができているのに当初の見積もりを故意に高く設定して、何十％もの値引を獲得したなんていうということができます。それは交渉努力の結果ではありません。そういうズルができないチェックシステムがあるとよいでしょう。

●外部（プロ）による診断
　最近は様々なコストの適正化診断サービスがあります。普通の会社の担当者ができないような仕組み、組織を持っているので評価だけでも実施してもらうことをお勧めします。私の知っている会社は電気代、賃料など総務管轄のコストについて相当額下げてもらったと聞きました。